بازار را تجزیه و تحلیل کنید

تحقیقات بازاریابی چیست و چطور انجام می شود؟

تحقیقات بازاریابی را می توان اولین قدم در بازاریابی و یا همان بازارپردازی نامید. Marketing research و یا تحقیقات بازاریابی در واقع فرایند است که مدیران بازاریابی به وسیله ی آن اقدام به جمع آوری اطلاعات با ارزشی می کنند تا درک درستی را از بازار، مخاطبین و مشتریان به دست آورند. به وسیله ی تحقیقات بازاریابی است که می توان فرصت ها را کشف کرد، راهکار های فروش بیشتر را کشف کرد و همچنین شیوه های بازاریابی فعلی را مورد بررسی قرار داد و آن ها را بهبود داد. یک بازاریابی موفق بر اساس تحقیقات و شناخت درستی از بازار انجام می شود. یعنی یک کسب و کار از فعالیت های رقبا و همچنین رویداد هایی که دربازار در حال رخ دادن است آگاه باشد.

بازاریابی را می توان یک روزه یاد گرفت، اما متاسفانه تسلط بر آن یک عمر زمان می خواهد!

” فیلیپ کاتلر ، پدر بازاریابی مدرن”

تحقیقات بازاریابی چیست؟

به فرایندی سیستماتیک که برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات (مطالعه بازار) استفاده می شود، تحقیقات بازار گویند. تحقیقات بازار در واقع پایه و اساس هر شرکت موفق است که می تواند درباره اطلاعاتی مانند بازار هدف، مصرف کنندگان، رقبا، نحوه رساندن شعار تبلیغاتی و… باشد. این تحقیقات که اهداف مختلفی دارد به مدیران و کارافرینان کمک می کند تا بتوانند تصمیماتی اگاهانه بگیرند. کسب و کار ها معمولا در هر مرحله از رشد خود به دلایل و اهداف مختلفی این تحقیقات را انجام می دهند زیرا این تحقیقات می تواند به اثبات یا رد حدس و گمان ها کمک کند.

چرا تحقیقات بازاریابی مهم است؟

بگذارید اهمیت تحقیقات بازار را با یک مثال برای شما توضیح دهیم:

حتما پیش آمده است که برای تولد یکی از عزیزانتان هدیه ای تهیه کرده اید. با وجود این که این فرد یکی از نزدیکان شما بوده و شما تصور می کردید که خیلی خوب او و نیازهایش را می شناسید، ولی هدیه شما آن طور که فکر می کردید، آن فرد را خوشحال نکرده است. اگر شما نیازهای یکی از نزدیک ترین افراد زندگی خود را به خوبی نمی دانید، مسلما نمی توانید این ادعا را داشته باشید که نیازهای مشتریان را می دانید. این جا است که اهمیت تحقیقات بازاریابی مشخص می شود.

انجام تحقیقات بازاریابی یکی از بهترین راه های دستیابی به رضایت و وفاداری مشتری ، کاهش نارضایتی مشتری و پیشرفت کسب و کار است. در ادامه دلایل اصلی برای تحقیقات بازار ذکر شده است که باید در همه مشاغل مورد توجه قرار گیرند:

• کسب اطلاعات با ارزش
  تحقیقات بازار اطلاعات مفیدی درباره ارزش محصولات موجود و محصولات جدید در اختیار شما می گذارد که به شما برای برنامه ریزی و استراتژی متناسب با آن کمک می کند. اگر تحقیقات بازاریابی نشان دهد که تقاضای کمی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد، بعید است که موفق شوید.
• مشتری محوری
  تحقیقات بازار به تعیین نیازها و خواسته های مشتریان کمک می کند. بازاریابی یعنی حول محور مشتری عمل کردن، پس درک مشتری و نیاز او به مشاغل کمک می کند تا محصولات یا خدماتی متناسب با نیاز و خواسته مشتری طراحی کنند.
• پیش بینی تولید و فروش
  با درک نیازهای مشتریان، کسب و کارها می توانند میزان تولید و فروش خود را پیش بینی کنند.
• کسب مزیت رقابتی
  کسب و کارها می توانند با انجام تحقیقات بازار، استراتژی های تجاری جدیدی ابداع کنند که به آنها به پیشی گرفتن از رقبا کمک کند.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر که یکی از معتبر‌ترین کتاب‌ها در این حوزه است، این دو اصطلاح به جای هم استفاده شده و تفاوت زیادی بین آنها نیست. در واقع تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی هم‌پوشانی دارند و نمی‌توان به راحتی مرزی بین این دو گذاشت. می توان این طور آن ها را تعریف کرد:

تحقیقات بازاریابی مربوط به کلیه کارکردهای اصلی بازاریابی است و یک اصطلاح گسترده تر است که شامل ماهیت بازار، تجزیه و تحلیل محصول، فروش، زمان، مکان و رسانه کمپین تبلیغاتی ، واسطه های فروش و … می شود.

تحقیقات بازار در درجه اول برای شناخت ظرفیت بازار برای جذب یک محصول خاص است.

بیشتر بخوانید: شناخت انواع مختلف مشتریان

کاربرد تحقیقات بازار

هر مدیر بازاریابی در هر مرحله از فعالیت خود نیاز به اطلاعاتی دقیق و کاربردی دارد. برای مثال مدیران بازاریابی به هنگام تعیین مقدار فروش، ارزیابی نتایج فروش و عرضه، سوددهی یک محصول یا خدمات از تحقیقات بازاریابی استفاده می کنند. یکی از وظایف و یا فعالیت های مهم یک مدیر بازاریابی این است که بتواند تاثیر فعالیت ها و برنامه های انجام شده را از طریق تعیین کردن درصد افرادی که تبلیغات انجام شده را دیده اند یا از طریق تعداد افرادی که محصول و یا خدمات شرکت را خریداری کرده اند و یا از مشتریان و مخاطبینی که بیش از یک بار از کسب و کار خرید داشته اند را یا ارزیابی کند.

همچنین یکی دیگر از کاربرد های تحقیقات بازار امکان زیر نظر گرفتن فعالیت های یک رقیب است. مدیران بازاریابی باید بدانند که مخاطبین ویا مصرف کنندگان یک محصول یا خدمات رقیب، در مورد آن محصول و کسب و کار آن ها چه نظری دارند و همچنین نتایج فعالیت های تبلیغ و بازاریابی آن ها چه بوده است.

انواع روش های تحقیقات بازاریابی

انجام تحقیقات بازاریابی به چهار قسمت عمده تقسیم می شود. هر کدام از این قسمت ها کمک می کند تا داده ها و اطلاعاتی مربوط به کسب و کار خود استخراج کرده تا از آن در بخش های مختلف بازاریابی استفاده کنید. این چهار قسمت عمده عبارت است از:

1. تحقیقات اولیه
2. تحقیقات ثانویه
3. تحقیقات کیفی
4. تحقیقات کمی

تحقیقات اولیه

• گروه های متمرکز
• مصاحبه ها
• نظرسنجی ها
• پرسشنامه ها

تحقیقات ثانویه

به اطلاعات و داده های دست دوم و یا گاهی دسته سوم تحقیقات ثانویه گویند. این اطلاعات معمولا از داده های موجود در بازار یا گذشته ی بازار به دست می آید. تحقیقات ثانویه را معمولا دیگر سازمان ها انجام می دهند که عبارتند از:

• مقالات
• کتاب های الکترونیکی
• اینفوگرافی
• ویدئو
• وایت پیپر ها

تحقیقات بازاریابی کیفی

در این نوع از تحقیقات نمی توان داده ها را اندازه گیری کرد. تحقیقات کیفی می تواند اولیه یا ثانویه باشد. بهترین ابزار برای انجام تحقیقات کیفی، انجام پرسشنامه تست محصول در همان ابتدای ورود به بازار است.

تحقیقات بازاریابی کمی

در این روش از تحقیقات باید تحلیل آماری مختلف را جمع آوری کرد، در ذات این تحقیق ممکن است تحقیقات اولیه یا ثانویه نیز نحفته باشد. با استفاده از اطلاعات به دست امده از این تحقیقات می توان متوجه شد که زمان و هزینه کسب و کار باید در چه قسمتی صرف شود.

مراحل تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری

1. شناسایی نیاز مشتریان

ابتدا شما باید دغدغه ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید. همان طور که می دانید مشتریان متعدد هستند. پس باید انواع مشتریان را در بازار شناسایی کنید. شما باید نیازهای مشتریان را بدانید و بر اساس آن محصول ارائه کنید. شکست اکثر فعالیت های بازاریابی به علت ضعف در انجام آن ها نیست، بلکه از ابتدا محصول ارزشمندی برای ارائه وجود نداشته است.

2. تحقیقات بازاریابی و شناخت بینش مشتریان

در شناخت مشتریان باید بینش آن ها را درست درک کنید. بینش مشتریان یعنی آن ها در مورد کالا یا خدمات شما چطور فکر می کنند. برای مثال مردم در مورد لوازم خانگی، خرید آن و ارزان یا گران بودن قیمت ها چطور فکر و قضاوت می کنند. برای مثال فردی که می خواهد یخچال خریداری کند، در مورد آن چطور فکر می کند، از نظر او چه یخچالی بهتر است و یک یخچال چه ویژگی هایی باید داشته باشد. اگر این اطلاعات را نداشته باشید، بعدها در حوزه پیشنهادات بازاریابی یا در حوزه ارتباطات بازاریابی به مشکل برخواهید خورد.

3. شناخت شاخص های کلیدی خرید

مورد بعدی در تحقیقات بازاریابی، شاخص های کلیدی خرید است. به عنوان مثال هنگام خرید لوازم خانگی ممکن است شاخص کلیدی برای یک مشتری خدمات فروش باشد و برای فرد دیگری ممکن است دیزاین، رنگ، سبک بودن یا صرفا خارجی بودن آن باشد. پس شما باید شاخص های کلیدی خرید را استخراج کرده و بدانید که افراد برای خرید محصول شما چه چیزهایی را در اولویت قرار می دهند.

4. تحقیقات بازاریابی و شناخت اندازه بازار

مورد بعدی در شناخت مشتری اندازه بازار است. شما باید بررسی کنید که چقدر در بازار شما مصرف و مشتری بالقوه وجود دارد و چه تعداد افرادی هستند که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. دلیل این کار این است که بدانید کدام بازار جذابیت و اندازه بیشتری دارد تا بیشتر روی آن تمرکز کنید. برای انتخاب بازار درست پیشنهاد می کنیم مقاله انتخاب بازار گوشه ای یا نیچ مارکتینگ را حتما بخوانید.

5. تحقیقات بازاریابی و بررسی رقبا

در تحقیقات بازار شما باید در مورد رقبا و بازار رقابتی اطلاعات کسب کنید. این که آن ها با چه ادعایی وارد بازار شدند و چند درصد از سهم بازار را در اختیار دارند، چطور مشتریان و شبکه ی توزیع خود را پیدا می کنند، چه پیشنهادی به مشتریان خود می دهند و حتی چطور بازاریابی می کنند.

6. بررسی رفتار مصرف کننده

آخرین مورد در شناخت مشتریان، درک رفتار مصرف کننده است. رفتار مصرف کننده یعنی از لحظه ای که نیاز در مصرف کننده ایجاد می شود تا لحظه ای که نیازهایش برطرف می شود بازار را تجزیه و تحلیل کنید و آن محصول را دور می اندازد چه اتفاقی برایش می افتد و چطور رفتار می کند.

مثلا بررسی می کنیم فردی که می خواهد موبایل بخرد، رفتارش به این شکل است: در سایت های مختلف جستجو می کند یا در سایت های مرجع به دنبال موبایل های جدید می گردد، بر مبنای آن ویژگی هایی که برایش مهم است گزینه ی خاصی را انتخاب می کند و در این مواقع خرید خود را اینترنتی انجام می دهد یا به مراکز فروشگاهی مراجعه می کند و آن محصول را خریداری می کند. اگر این فرآیند را به طور دقیق ندانید، نمی توانید تشخیص بدهید که از کجا باید وارد فرآیند شده یا کجا می توانید روی مشتری تاثیر بهتری بگذارید.

نتیجه گیری

با توجه به مواردی که در بالا به آن ها اشاره شد، متوجه شدید که چقدر تحقیقات بازار و شناخت مشتری در بازاریابی، تبلیغات شما و در نهایت افزایش فروش شما تاثیرگذار است. مراحل تحقیقات بازار را به ترتیب گفته شده انجام دهید تا مراحل بعدی برای شما آسان تر و با بهره وری بیشتری جلو بروند.

بازار را تجزیه و تحلیل کنید

یک بازار شامل دو بخش بازار بازار را تجزیه و تحلیل کنید مصرف و بازار تجاری است . شرکت‌ها محصولات را برای بازار مصرف تولید می‌کنند، اما بازار تجاری به‌همان اندازه بزرگ و قوی است. بازارهای تجاری معمول شامل گیاهان، ماشین‌آلات، تجهیزات صنعتی و غیره می‌باشند. شرکت‌ها نیاز به مطالعه و تحلیل عوامل موثر بر بازارهای تجاری و رفتار خرید تجاری دارند .

در بازار تجاری، سازمان‌ها، کالاها و خدمات را برای تولید کالاها و خدمات خود خریداری می‌کنند. از ‌لحاظ ارزش کلی، بازار تجاری بزرگ‌تر از بازار مصرف است. ویژگی‌های بسیاری وجود دارد که بازار تجاری را جدا از بازار مصرف می‌کند. پایه تجاری خریدار در مقایسه با بازار مصرف‌کننده کوچک‌تر است. به دلیل تعداد کمی از بازیگران در این زمینه، رابطه بین مصرف‌کننده و عرضه‌کننده در بازار تجاری بسیار قوی‌تر است. مشتری و تامین‌کننده برای بقا بسیار به یکدیگر وابسته هستند. به عنوان‌مثال، اگر شركت‌هاي خودرو دچار اختلال شوند، شركت‌هاي تولید تایر خودرو نیز با مشکل مواجه خواهند شد. بنابراین شرکت‌ها نه‌تنها باید بر بازار تجاری نظارت داشته باشند، بلکه به بازار مصرف نهایی نیز باید توجه کنند. خرید برای کسب‌و‌کار، مسئولیت بخش خرید است که به قوانین و مقررات شرکت پایبند می‌باشد. تصمیم‌گیری در مورد خرید توسط بسیاری از بازیگران از کارشناسان فنی تا بخش مالی تحت‌تاثیر قرار می‌گیرد. این به این معنا است که فروشندگان باید چندین بازدید را انجام دهند و اطلاعات را به بخش‌های مختلف ارائه دهند. در بازار تجاری هیچ کانال توزیعی وجود ندارد، بنابراین هزینه سربار کاهش می‌یابد .

از بحث فوق، واضح است که بازار تجاری متفاوت از بازارهای مصرفی عمل می‌کند. تصمیم‌گیری خرید به ویژه برای بسیاری از بازیگران پیچیده‌تر است. اگر تصمیم خرید در خصوص یک خرید مجدد باشد، بخش خرید سفارش را به تامین‌کننده قدیمی واگذار می‌کند. شرکت‌ها فهرستی از فروشندگان معتبر را در اختیار دارند که در هر خرید از میان آن‌ها انتخاب می‌کنند. اگر تصمیم، خرید یک اصلاح از سفارش قبلی از لحاظ مشخصات، مبلغ، قیمت و غیره باشد، شرکت‌ها با تامین‌کنندگان مذاکره خواهند داشت. بخش خرید ممکن است تامین‌کنندگان دیگری را برای یک سفارش اصلاح‌شده انتخاب کند. اگر تصمیم به خرید یک محصول یا خدمات جدید باشد، یک روند طولانی از مذاکره و ملاقات میان نمایندگان بخش‌های مختلف ایجاد می‌شود .

رفتار خرید تجاری تحت تاثیر عوامل اقتصادی، شرکت، فردی و بین‌فردی است. عوامل اقتصادی مانند تغییرات قانونی، تغییرات فناورانه، رقابت، سیاست مالی و سیاست پولی بر رفتار خرید تاثیر می‌گذارند. خریداران تجاری در ردیابی و تجزیه و تحلیل عوامل اقتصادی فعال هستند. عوامل در سطح شرکتی نیز نقش مهمی در تصمیم‌گیری رفتار خرید دارند. فروشندگان باید اهمیت بیشتری به درک سازمان‌دهی بخش خرید و بازیگران بخش بدهند. اشخاص حرفه‌ای بیشتری در حال پیوستن به بخش خرید می‌باشند که این امر تصمیم‌گیری‌های مربوط به خرید را از لحاظ علمی به اهداف سازمانی بزرگ‌تر نزدی ک‌تر می‌کند. همان طور که مدیریت انبار مهم است، شرکت‌ها ترجیح می‌دهند رابطه بلندمدت‌تری را با تامین‌کنندگان داشته باشند. بسیاری از افراد از بخش‌های مختلف بخشی از تصمیم خرید هستند و برای فروشندگان اهمیت دارد که ویژگی‌های شخصیتی شرکت‌کنندگان را تا حد ممکن درک کنند. عوامل جغرافیایی نیز بر رفتار خرید تاثیر می‌گذارند، زیرا فرهنگ از کشور به کشوری دیگر متفاوت است. فروشندگان باید با فرهنگ‌های مختلف آشنا شوند .

فرایند خرید واقعی می‌تواند از دیدگاه محصولات درک شود. اگر محصول دارای ارزش و هزینه کمتری باشد، خریدار تجاری پایین‌ترین قیمت‌ها را درخواست می‌کند و سفارش در حجم بالا را پیشنهاد می‌دهد. تامین‌کنندگان به نوبه خود محصولات استاندارد را با قیمت‌های پایین عرضه می‌کنند. اگر محصول دارای ارزش بالا و هزینه کم باشد، خریدار تجاری به دنبال خدمات اضافی و یا ویژگی‌های با قیمت پایین می‌گردد. اگر محصول دارای ارزش و هزینه بالایی باشد، خریدار تجاری به دنبال محصول برند با شهرت مشخص می‌گردد. قیمت محدودیتی برای محصولات با ارزش بالا نمی‌باشد. تامین‌کنندگان اتحاد استراتژیک بلندمدت را پیشنهاد می‌کنند تا بتوانند تغییرات فناورانه را لحاظ کنند.

فرایند خرید شامل مراحل زیر است:

• نیاز به خرید
• توصیف نیازمندی ‌ ها
• مشخصات محصول
• انگیز ه ‌ های شناور برای خرید
• انتخاب تامین ‌ کننده
• تایید مدل ‌ های تحویل
• بازبینی به موقع خرید

خرید و فروش دولتی و نهادی با خرید صنعتی متفاوت است، زیرا در اینجا، محصولات و خدمات به صورت رایگان یا با هزینه‌ای اندک به مخاطبان زیادی پیشنهاد می‌شوند. چنین فرآیند خریدی مستلزم مقدار زیادی کار اداری و سیستم خرید شفاف است .

با توجه به نکات بالا در خصوص خرید تجاری و خرید مصرفی، واضح است که تامین‌کنندگان تجاری باید با تغییرات سازگار شوند و از استراتژی بازاریابی متفاوت استفاده کنند.

تحقیقات بازاریابی چیست و چطور انجام می شود؟

تحقیقات بازاریابی را می توان اولین قدم در بازاریابی و یا همان بازارپردازی نامید. Marketing research و یا تحقیقات بازاریابی در واقع فرایند است که مدیران بازاریابی به وسیله ی آن اقدام به جمع آوری اطلاعات با ارزشی می کنند تا درک درستی را از بازار، مخاطبین و مشتریان به دست آورند. به وسیله ی تحقیقات بازاریابی است که می توان فرصت ها را کشف کرد، راهکار های فروش بیشتر را کشف کرد و همچنین شیوه های بازاریابی فعلی را مورد بررسی قرار داد و آن ها را بهبود داد. یک بازاریابی موفق بر اساس تحقیقات و شناخت درستی از بازار انجام می شود. یعنی یک کسب و کار از فعالیت های رقبا و همچنین رویداد هایی که دربازار در حال رخ دادن است آگاه باشد.

بازاریابی را می توان یک روزه یاد گرفت، اما متاسفانه تسلط بر آن یک عمر زمان می خواهد!

” فیلیپ کاتلر ، پدر بازاریابی مدرن”

تحقیقات بازاریابی چیست؟

به فرایندی سیستماتیک که برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات (مطالعه بازار) استفاده می شود، تحقیقات بازار گویند. تحقیقات بازار در واقع پایه و اساس هر شرکت موفق است که می تواند درباره اطلاعاتی مانند بازار هدف، مصرف کنندگان، رقبا، نحوه رساندن شعار تبلیغاتی و… باشد. این تحقیقات که اهداف مختلفی دارد به مدیران و کارافرینان کمک می کند تا بتوانند تصمیماتی اگاهانه بگیرند. کسب و کار ها معمولا در هر مرحله از رشد خود به دلایل و اهداف مختلفی این تحقیقات را انجام می دهند زیرا این تحقیقات می تواند به اثبات یا رد حدس و گمان ها کمک کند.

چرا تحقیقات بازاریابی مهم است؟

بگذارید اهمیت تحقیقات بازار را با یک مثال برای شما توضیح دهیم:

حتما پیش آمده است که برای تولد یکی از عزیزانتان هدیه ای تهیه کرده اید. با وجود این که این فرد یکی از نزدیکان شما بوده و شما تصور می کردید که خیلی خوب او و نیازهایش را می شناسید، ولی هدیه شما آن طور که فکر می کردید، آن فرد را خوشحال نکرده است. اگر شما نیازهای یکی از نزدیک ترین افراد زندگی خود را به خوبی نمی دانید، مسلما نمی توانید این ادعا را داشته باشید که نیازهای مشتریان را می دانید. این جا است که اهمیت تحقیقات بازاریابی مشخص می شود.

انجام تحقیقات بازاریابی یکی از بهترین راه های دستیابی به رضایت و وفاداری مشتری ، کاهش نارضایتی مشتری و پیشرفت کسب و کار است. در ادامه دلایل اصلی برای تحقیقات بازار ذکر شده است که باید در همه مشاغل مورد توجه قرار گیرند:

• کسب اطلاعات با ارزش
  تحقیقات بازار اطلاعات مفیدی درباره ارزش محصولات موجود و محصولات جدید در اختیار شما می گذارد که به شما برای برنامه ریزی و استراتژی متناسب با آن کمک می کند. اگر تحقیقات بازاریابی نشان دهد که تقاضای کمی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد، بعید است که موفق شوید.
• مشتری محوری
  تحقیقات بازار به تعیین نیازها و خواسته های مشتریان کمک می کند. بازاریابی یعنی حول محور مشتری عمل کردن، پس درک مشتری و نیاز او به مشاغل کمک می کند تا محصولات یا خدماتی متناسب با نیاز و خواسته مشتری طراحی کنند.
• پیش بینی تولید و فروش
  با درک نیازهای مشتریان، کسب و کارها می توانند میزان تولید و فروش خود را پیش بینی کنند.
• کسب مزیت رقابتی
  کسب و کارها می توانند با انجام تحقیقات بازار، استراتژی های تجاری جدیدی ابداع کنند که به آنها به پیشی گرفتن از رقبا کمک کند.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر که یکی از معتبر‌ترین کتاب‌ها در این حوزه است، این دو اصطلاح به جای هم استفاده شده و تفاوت زیادی بین آنها نیست. در واقع تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی هم‌پوشانی دارند و نمی‌توان به راحتی مرزی بین این دو گذاشت. می توان این طور آن ها را تعریف کرد:

تحقیقات بازاریابی مربوط به کلیه کارکردهای اصلی بازاریابی است و یک اصطلاح گسترده تر است که شامل ماهیت بازار، تجزیه و تحلیل محصول، فروش، زمان، مکان و رسانه کمپین تبلیغاتی ، واسطه های فروش و … می شود.

تحقیقات بازار در درجه اول برای شناخت ظرفیت بازار برای جذب یک محصول خاص است.

بیشتر بخوانید: شناخت انواع مختلف مشتریان

کاربرد تحقیقات بازار

هر مدیر بازاریابی در هر مرحله از فعالیت خود نیاز به اطلاعاتی دقیق و کاربردی دارد. برای مثال مدیران بازاریابی به هنگام تعیین مقدار فروش، ارزیابی نتایج فروش و عرضه، سوددهی یک محصول یا خدمات از تحقیقات بازاریابی استفاده می کنند. یکی از وظایف و یا فعالیت های مهم یک مدیر بازاریابی این است که بتواند تاثیر فعالیت ها و برنامه های انجام شده را از طریق تعیین کردن درصد افرادی که تبلیغات انجام شده را دیده اند یا از طریق تعداد افرادی که محصول و یا خدمات شرکت را خریداری کرده اند و یا از مشتریان و مخاطبینی که بیش از یک بار از کسب و کار خرید داشته اند را یا ارزیابی کند.

همچنین یکی دیگر از کاربرد های تحقیقات بازار امکان زیر نظر گرفتن فعالیت های یک رقیب است. مدیران بازاریابی باید بدانند که مخاطبین ویا مصرف کنندگان یک محصول یا خدمات رقیب، در مورد آن محصول و کسب و کار آن ها چه نظری دارند و همچنین نتایج فعالیت های تبلیغ و بازاریابی آن ها چه بوده است.

انواع روش های تحقیقات بازاریابی

انجام تحقیقات بازاریابی به چهار قسمت عمده تقسیم می شود. هر کدام از این قسمت ها کمک می کند تا داده ها و اطلاعاتی مربوط به کسب و کار خود استخراج کرده تا از آن در بخش های مختلف بازاریابی استفاده کنید. این چهار قسمت عمده عبارت است از:

1. تحقیقات اولیه
بازار را تجزیه و تحلیل کنید
2. تحقیقات ثانویه
3. تحقیقات کیفی
4. تحقیقات کمی

تحقیقات اولیه

• گروه های متمرکز
• مصاحبه ها
• نظرسنجی ها
• پرسشنامه ها

تحقیقات ثانویه

به اطلاعات و داده های دست دوم و یا گاهی دسته سوم تحقیقات ثانویه گویند. این اطلاعات معمولا از داده های موجود در بازار یا گذشته ی بازار به دست می آید. تحقیقات ثانویه را معمولا دیگر سازمان ها انجام می دهند که عبارتند از:

• مقالات
• کتاب های الکترونیکی
• اینفوگرافی
• ویدئو
• وایت پیپر ها

تحقیقات بازاریابی کیفی

در این نوع از تحقیقات نمی توان داده ها را اندازه گیری کرد. تحقیقات کیفی می تواند اولیه یا ثانویه باشد. بهترین ابزار برای انجام تحقیقات کیفی، انجام پرسشنامه تست محصول در همان ابتدای ورود به بازار است.

تحقیقات بازاریابی کمی

در این روش از تحقیقات باید تحلیل آماری مختلف را جمع آوری کرد، در ذات این تحقیق ممکن است تحقیقات اولیه یا ثانویه نیز نحفته باشد. با استفاده از اطلاعات به دست امده از این تحقیقات می توان متوجه شد که زمان و هزینه کسب و کار باید در چه قسمتی صرف شود.

مراحل تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری

1. شناسایی نیاز مشتریان

ابتدا شما باید دغدغه ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید. همان طور که می دانید مشتریان متعدد هستند. پس باید انواع مشتریان را در بازار شناسایی کنید. شما باید نیازهای مشتریان را بدانید و بر اساس آن محصول ارائه کنید. شکست اکثر فعالیت های بازاریابی به علت ضعف در انجام آن ها نیست، بلکه از ابتدا محصول ارزشمندی برای ارائه وجود نداشته است.

2. تحقیقات بازاریابی و شناخت بینش مشتریان

در شناخت مشتریان باید بینش آن ها را درست درک کنید. بینش مشتریان یعنی آن ها در مورد کالا یا خدمات شما چطور فکر می کنند. برای مثال مردم در مورد لوازم خانگی، خرید آن و ارزان یا گران بودن قیمت ها چطور فکر و قضاوت می کنند. برای مثال فردی که می خواهد یخچال خریداری کند، در مورد آن چطور فکر می کند، از نظر او چه یخچالی بهتر است و یک یخچال چه ویژگی هایی باید داشته باشد. اگر این اطلاعات را نداشته باشید، بعدها در حوزه پیشنهادات بازاریابی یا در حوزه ارتباطات بازاریابی به مشکل برخواهید خورد.

3. شناخت شاخص های کلیدی خرید

مورد بعدی در تحقیقات بازاریابی، شاخص های کلیدی خرید است. به عنوان مثال هنگام خرید لوازم خانگی ممکن است شاخص کلیدی برای یک مشتری خدمات فروش باشد و برای فرد دیگری ممکن است دیزاین، رنگ، سبک بودن یا صرفا خارجی بودن آن باشد. پس شما باید شاخص های کلیدی خرید را استخراج کرده و بدانید که افراد برای خرید محصول شما چه چیزهایی را در اولویت قرار می دهند.

4. تحقیقات بازاریابی و شناخت اندازه بازار

مورد بعدی در شناخت مشتری اندازه بازار است. شما باید بررسی کنید که چقدر در بازار شما مصرف و مشتری بالقوه وجود دارد و چه تعداد افرادی هستند که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. دلیل این کار این است که بدانید کدام بازار جذابیت و اندازه بیشتری دارد تا بیشتر روی آن تمرکز کنید. برای انتخاب بازار درست پیشنهاد می کنیم مقاله انتخاب بازار گوشه ای یا نیچ مارکتینگ را حتما بخوانید.

5. تحقیقات بازاریابی و بررسی رقبا

در تحقیقات بازار شما باید در مورد رقبا و بازار رقابتی اطلاعات کسب کنید. این که آن ها با چه ادعایی وارد بازار شدند و چند درصد از سهم بازار را در اختیار دارند، چطور مشتریان و شبکه ی توزیع خود را پیدا می کنند، چه پیشنهادی به مشتریان خود می دهند و حتی چطور بازاریابی می کنند.

6. بررسی رفتار مصرف کننده

آخرین مورد در شناخت مشتریان، درک رفتار مصرف کننده است. رفتار مصرف کننده یعنی از لحظه ای که نیاز در مصرف کننده ایجاد می شود تا لحظه ای که نیازهایش برطرف می شود و آن محصول را دور می اندازد چه اتفاقی برایش می افتد و چطور رفتار می کند.

مثلا بررسی می کنیم فردی که می خواهد موبایل بخرد، رفتارش به این شکل است: در سایت های مختلف جستجو می کند یا در سایت های مرجع به دنبال موبایل های جدید می گردد، بر مبنای آن ویژگی هایی که برایش مهم است گزینه ی خاصی را انتخاب می کند و در این مواقع خرید خود را اینترنتی انجام می دهد یا به مراکز فروشگاهی مراجعه می کند و آن محصول را خریداری می کند. اگر این فرآیند را به طور دقیق ندانید، نمی توانید تشخیص بدهید که از کجا باید وارد فرآیند شده یا کجا می توانید روی مشتری تاثیر بهتری بگذارید.

نتیجه گیری

با توجه به مواردی که در بالا به آن ها اشاره شد، متوجه شدید که چقدر تحقیقات بازار و شناخت مشتری در بازاریابی، تبلیغات شما و در نهایت افزایش فروش شما تاثیرگذار است. مراحل تحقیقات بازار را به ترتیب گفته شده انجام دهید تا مراحل بعدی برای شما آسان تر و با بهره وری بیشتری جلو بروند.

داده کاوی در بازاریابی

تجزیه و تحلیل سبد بازار یک تکنیک مدل سازی است که بر اساس این تئوری است که اگر گروه خاصی از اقلام را خریداری کنید ، احتمال خرید گروه دیگری از اقلام نیز بیشتر است. این روش ممکن است به خرده فروش این امکان را بدهد تا رفتار خرید یک خریدار را درک کند. این اطلاعات ممکن است به خرده فروش کمک کند تا نیازهای خریدار را بشناسد و طرح فروشگاه را بر این اساس تغییر دهد. با استفاده از تجزیه و تحلیل دیفرانسیل مقایسه نتایج بین فروشگاه های مختلف ، بین مشتریان در گروه های مختلف جمعیتی می توان انجام داد.

آنالیز سبد بازار یک تکنیک داده کاوی است که توسط خرده فروشان برای افزایش فروش با درک بهتر الگوهای خرید مشتری استفاده می شود. این شامل تجزیه و تحلیل مجموعه داده های بزرگ ، مانند سابقه خرید ، برای آشکار کردن گروه بندی محصولات و همچنین محصولاتی است که احتمالاً با هم خریداری می شوند.

داده کاوی چیست و چه کاربردهایی دارد؟

پذیرش تجزیه و تحلیل سبد بازار با ظهور سیستم های فروش الکترونیکی (POS) کمک شد. در مقایسه با سوابق دستی که توسط دارندگان فروشگاه نگهداری می شود ، سوابق دیجیتالی تولید شده توسط سیستم های POS پردازش و تجزیه و تحلیل حجم زیادی از داده های خرید را برای برنامه ها آسان می کند.

اجرای تجزیه و تحلیل سبد بازار به زمینه ای در علم آمار و داده و همچنین برخی مهارت های برنامه نویسی رایانه ای الگوریتمی نیاز دارد. برای کسانی که مهارت فنی لازم را ندارند ، ابزارهای تجاری و خارج از قفسه وجود دارد.

یک نمونه ابزار خرید سبد خرید در Microsoft Excel است که داده های معاملات موجود در صفحه گسترده را تجزیه و تحلیل می کند و آنالیز سبد بازار را انجام می دهد. مواردی که باید تحلیل شوند باید توسط شناسه معامله مرتبط باشند. سپس ابزار تجزیه و تحلیل سبد خرید دو صفحه کار ایجاد می کند: صفحه کار گروه های خرید سبد خرید ، که لیستی از مواردی را که اغلب با هم خریداری می شوند لیست می کند و برگه مقررات سبد خرید است که نحوه ارتباط اقلام را نشان می دهد (به عنوان مثال خریداران محصول A به احتمال زیاد خرید محصول B).

انواع تحلیل سبد بازار

دو نوع تجزیه و تحلیل سبد بازار وجود دارد:

۱- تحلیل پیش بینی سبد بازار: این نوع اقلام خریداری شده به ترتیب را برای تعیین فروش متقابل در نظر می گیرد

۲- تجزیه و تحلیل سبد بازار دیفرانسیل: این نوع داده ها را در فروشگاه های مختلف و همچنین خریدها از گروه های مختلف مشتری را در زمان های مختلف روز ، ماه یا سال در نظر می گیرد. اگر یک قانون در یک بعد (مانند فروشگاه ، دوره زمانی یا گروه مشتری) حاکم باشد ، اما در سایر موارد رعایت نشود ، تحلیلگران می توانند عوامل استثنا را تعیین کنند. این بینش ها می تواند منجر به پیشنهادات جدید محصولات شود که فروش بالاتری را رقم می زند.

الگوریتم های مرتبط با تجزیه و تحلیل سبد بازار

در تجزیه و تحلیل سبد بازار ، از قوانین انجمن برای پیش بینی احتمال خرید محصولات با هم استفاده می شود. قوانین انجمن تعداد دفعات مواردی را که با هم اتفاق می افتد ، محاسبه می کند و به دنبال یافتن ارتباطاتی است که خیلی بیشتر از حد انتظار اتفاق می افتد.

الگوریتم هایی که از قوانین ارتباط استفاده می کنند شامل AIS ، SETM و Apriori هستند. الگوریتم Apriori به طور معمول توسط دانشمندان داده در مقالات تحقیقاتی در مورد تجزیه و تحلیل سبد بازار ک ذکر می شود و برای شناسایی موارد مکرر در پایگاه داده مورد استفاده قرار می گیرد ، سپس با گسترش مجموعه های داده به اندازه های بزرگتر ، فرکانس آنها را ارزیابی می کند.

بسته arules برای R یک مجموعه ابزار منبع باز برای استخراج ارتباط با استفاده از زبان برنامه نویسی R است. این بسته از الگوریتم Apriori همراه با الگوریتم های استخراج دیگر از جمله arulesNBMiner ، opusminer ، RKEEL و RSarules پشتیبانی می کند.

برای دانلود دوره آموزشی نرم افزار R کلیک کنید.

نمونه هایی از تحلیل سبد بازار

وب سایت آمازون یک نمونه شناخته شده از تحلیل سبد بازار را به کار گرفته است. در صفحه یک محصول ، آمازون محصولات مرتبط را تحت عناوین “اغلب با هم خریداری می شوند” و “مشتریانی که این کالا را خریداری کرده اند” نیز به کاربران ارائه می دهند.

تجزیه و تحلیل سبد بازار در مورد فروشگاه های آجر و ملات نیز صدق می کند. اگر تجزیه و تحلیل نشان داد که خریدهای مجله اغلب شامل خرید نشانک (که می تواند یک ترکیب غیر منتظره در نظر گرفته شود ، زیرا مصرف کننده کتابی خریداری نکرده است) ، بنابراین فروشگاه کتاب ممکن است مجموعه ای از نشانک ها را در نزدیکی قفسه مجله قرار دهد.

مزایای تحلیل سبد بازار

تجزیه و تحلیل سبد بازار می تواند میزان فروش و رضایت مشتری را افزایش دهد. با استفاده از داده ها برای تعیین اینکه محصولات اغلب با هم خریداری می شوند ، خرده فروشان می توانند جای محصول را بهینه کنند ، معاملات ویژه ای ارائه دهند و بسته های محصول جدیدی ایجاد کنند تا فروش بیشتر این ترکیبات را تشویق کنند.

این پیشرفت ها می تواند فروش بیشتری را برای خرده فروش ایجاد کند ، در حالی که تجربه خرید را برای مشتریان مثمر ثمر و با ارزش می کند. با استفاده از تجزیه و تحلیل سبد بازار ، مشتریان می توانند احساسات شدیدتر یا وفاداری به برند نسبت به شرکت احساس کنند.

۹ روش تحلیل بازاریابی و فروش که هر مدیری باید بداند

انجام تحلیل بازاریابی و فروش برای کارهایی مثل افزایش درآمد و سود، بهبود وجهه‌ی برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، یک ضرورت به حساب میاد. با کمک یک آنالیز درست، شما می‌تونید بازارهای جدید، مخاطبان جدید، مناطق توسعه جدید و… رو به دست بیارید. اما چه نوع تحلیلهایی رو باید انجام داد؟ در اینجا می‌خوایم ۹ تا از مهمترین انواع تحلیل که هر مدیری برای موفقیت و رشد کسب و کارش باید بدونه رو توضیح بدیم. پس اگر به دنبال توسعه و موفقیت کسب و کارتون هستید، بهتون پیشنهاد می‌کنم این مطلب رو از دست ندید.

این مطلب نوشته Bernard Marr است و اون رو در وبسایت فوربز منتشر کرده. برنارد یک نویسنده و متخصص در حوزه‌ی داده‌های کلان و تجزیه و تحلیل هست که به شرکت‌های مختلف در سراسر جهان کمک می‌کنه تا با استفاده از داده‌ها به سؤالات مهم مربوط به کسب و کارشون پاسخ بدن.

تحلیل نیازهای برآورده نشده

کسب و کار یعنی مواجه شدن با نیازهای مشتریان. تحلیل نیازهای برآورده نشده یعنی فهمیدن اینکه آیا نیاز برآورده نشده‌ای در اطراف محصول، سرویس یا مارکت شما وجود داره که به وسیله‌ی اون بتونید رضایت و درآمد از مشتری رو افزایش بدین. از ابزارهای مفید برای این‌کار میشه به نقد و بررسی محصولات، بررسی کیفی، گروه‌های متمرکز و مصاحبه‌ها اشاره کرد. همچنین می‌تونید برای آشنایی با کلمات جستجو شده توسط کاربران از ابزار “گوگل ترندز” هم استفاده کنید.

نکته: امروزه دیگه سوال پرسیدن از کاربران سختی نداره. می‌تونید فرم‌ها یا گروه‌‌های متمرکز بسازید یا حتی از کاربران بخواید که صفحه فیس‌بوکتون رو لایک کنن یا بهتون بازخورد بدن.

تحلیل اندازه بازار

اگر اندازه‌ و پتانسیل بازاری که می‌خواید درش مشغول به کار بشید رو ندونید، پیش‌بینی دوام و پایداری کسب و کارتون هم کار چندان سختی نیست!!

تحلیل اندازه بازار یعنی اینکه بررسی کنید و ببینید که فلان بازار چقد برای محصول یا سرویس شما اندازه و پتانسیل داره و پتانسیل رشد در این بازار چقدره. بازار رو می‌شه از لحاظ مواردی مثل حجم (چند واحد از یک محصول یا سرویس فرخته می‌شه)، ارزش (میزان پولی که در بازار هزینه می‌شه) و تناوب (چند وقت به چند وقت یک محصول به فروش می‌رسه) اندازه گیری کرد. برای اندازه‌گیری حجم بازار می‌تونید از دیتاهای دولتی، اطلاعات انجمن صنفی، اطلاعات مالی از رقبا و نظرسنجی از مشتریان استفاده کنید.

نکته: بزرگی یک بازار، نمی‌تونه دلیلی بر سودآور بودنش باشه. به خصوص اگر اغلب مشتریان که یک محصول یا سرویس رو می‌خوان در حال حاضر یک نمونه از اون رو دارن و مایل به خرید نمونه دیگه نیستن.

3- پیش‌بینی تقاضا

برای موندن در کورس رقابت، پیش‌بینی تقاضا یکی از ضروریات هست. پیش بینی تقاضا یعنی تخمین تعداد محصول یا سرویسی که مشتریان مایل به خریدش هستن. پیش‌بینی تقاضا چیزی فراتر از حدس‌های آکادمیک هست و به اطلاعات گذشته و حال فروش از بازارسنجی نیاز داره. تکنیک‌های تحلیل مثل تحلیل سری‌های زمانی می‌تونه مفید باشه.

نکته: اطلاعاتی که ازش برای پیش بینی تقاضا استفاده می‌کنید باید واضح و دقیق باشن. اگر اینطور نباشه، نتایج درستی به دست نمیاد و می‌تونه به کسب و کار رو به مسیر نادرست هدایت کنه.

4- تحلیل روند بازار

هر کسب و کار باید روند و جهت بازاری که درش مشغول به کار هست رو بدونه. تحلیل روند بازار یعنی اینکه متوجه بشید که آیا یک بازار در حال رشد، راکد یا در حال نزول هست یا نه و این پروسه چقدر سریع داره اتفاق می‌افته. دونستن اندازه بازار هم مهمه اما دونستن اینکه بازار در حال صعود یا نزول هست هم حائر اهمیته. برای مانیتور کردن روند بازار می‌تونید بعضی از آزمایشات کسب و کار یا سناریو‌های تحلیلی رو انجام بدید تا ببینید که بازار چه چیزی رو می‌پسنده و این مورد چطور روی کسب و کار و رشد، راکد بودن و رشد بازار تاثیر می‌گذاره. نظرسنجی از مشتریان یا گروه‌های متمرکز هم می‌تونن مفید باشن.

نکته: درباره محیط خارجی مثل تغییر قوانین و انتظارات اجتماعی همیشه آگاهی داشته باشین.

5- تحلیل غیرمشتری‌ها

به طور سنتی ما می‌گیم که باید مشتریان رو فهمید و در نهایت پی برد که اونها چطور مشتریانی هستن و افراد بیشتری هم مثل اونها پیدا کرد. اما گروه دیگه‌ای هم وجود دارن که اهمیت به خصوصی دارن؛ غیر مشتری‌ها! تحلیل غیرمشتری‌ها یعنی اینکه متوجه بشید که چه افرادی در حال حاضر مشتری شما نیستن و در مورد محصول، سرویس یا برند شما فکر می‌کنن. با شناسایی افرادی که از شما خرید نمی‌کنن، می‌تونید بازارتون رو به وسیله اون افراد توسعه بدین. اگر می‌خواید بدونید که چرا افراد از محصول یا سرویس شما استفاده نمی‌کنن، باید ازشون بپرسید، مصاحبه کنید، پرسشنامه بفرستید و از گروه‌های متمرکز استفاده کنید.

نکته: با استفاده از قدرت شبکه‌های اجتماعی امروزه خیلی راحته که از افرادی که مشتری‌تون نیستن بازخورد بگیرید.

6- تحلیل رقبا

کسب و کار شما قطعا نمی‌تونه در یک محیط بسته وجود داشته باشه. تحلیل رقبا برای بازاریابی و برنامه‌ریزی استراتژیک با شناسایی اینکه رقبای اصلی شما چه کسانی هستن، جایگاه اونها در بازار و در ارتباط با کسب و کار شما کجاست اهمیت داره. با فهمیدن نقاط ضعف و قدرت اونها، می‌تونید فرصت‌هایی رو برای بهره‌بردازی و شروع حرکت جدید شناسایی کنید. روش‌های زیادی برای جمع‌آوری اطلاعات رقبا وجود داره. از جمله روزنامه‌ها و مجلات تجاری، گزارشات سالیانه، بروشور محصولات و فعالیت‌های بازاریابی. حتی می‌‌تونید از یکی از دوستان، اعضای خانواده یا… بخواید که یکی از محصولات رقباتون رو خریداری کنه و شما تجربش در استفاده از اون محصول یا سرویس رو جویا بشید.

نکته: مفید‌ترین ترفند برای تحلیل رقبا اینه که دست به کار بشید! کاری که اکثر کسب و کارها انجامش نمیدن.

7- تحلیل قیمت

چی می‌شه اگر بدونید مشتریان در قبال محصول یا سرویس شما دقیقا و هرچند مدت، چقدر پول می‌پردازن؟ هدف تحلیل قیمت هم دقیقا همین هست. یعنی تحلیل قیمت با حساسیت در بخش‌های مختلف بازار. تحلیل قیمت به خصوص در بازارهای رقابتی می‌تونه بسیار مفید باشه. تحلیل قیمت نیازمند داده‌کاوی و توسعه‌ی الگوریتم‌ها و مدل‌های پیش‎‌بینی‌گرایانه‌ست. همچنین گاهی اوقات لازم هست که از چندین آزمایش هم‌زمان هم استفاده کنید تا متوجه بشید در موقع تغییر قیمت دقیقا چه اتفاقی می‌افته.

نکته: اگر برای بهبود دادن گردش مالی‌تون از روش‌های تحلیل قیمت استفاده می‌کنین، حتما درنظر داشته باشید که مشتری‌هایی که دارند مبلغ بیشتری می‌پردازند باید احساس رضایت بیشتری داشته باشند، پس حتما ارزش مشتری رو افزایش بدید.

8- تحلیل کانال‌های بازاریابی و فروش

برای بازاریابی و فروش محصول و سرویس، کانال‌های زیادی وجود داره. تحلیل کانال‌‌های بازاریابی و فروش بهتون اجازه می‌ده که به کانال‌های مختلف دسترسی پیدا کنین و متوجه بشید که کدومشون از همه موثرتره. به احتمال زیاد می‌شه از طریق کانال‌های مختلف، به بخش‌های مختلفی از بازار دسترسی پیدا کنین اما باید بدونین که کدومشون بهتر کارساز هستن و کدوم کارایی ندارن. برای هر کدوم از کانال‌های بازاریابی و فروش و پتانسیل‌های بلااستفاده‌‌ی کانال‌ها، باید یکسری نرخ تبدیل رو مشخص کنید تا بدونین کانال‌هاتون دقیقا چه خطی رو دنبال می‌کنن.

نکته: تحلیل کانال‌های بازاریابی و فروش، قطعا به صورت آنلاین آسونتر هست. کانال‌های آنلاین، دیجیتالی هستن و اغلب تحلیل‌ها در پلتفرم‌های بازاریابی و فروش انجام می‌گیرن.

9- تحلیل برند

برند مهمه. هدف از تحلیل برند مشخص‌کردن نقاط قوت شما در مقایسه با رقباست. برند چیزی فراتر از لوگو یا ردای تجاری هست. برند یعنی وجهه و احساس محصولات شما و چیزی که اونها به مشتری ارائه می‌دن. این نکته حائر اهمیته که بدونید مشتریان چطور برند شما رو درک می‌کنن. چون اینکار روی تصمیم‌گیری و هدایت استراتژیک بازار را تجزیه و تحلیل کنید تاثیر می‌گذاره. دیتاهای لازم برای تحلیل برند رو می‌تونید از مکان‌های مختلفی مثل مکالمات سرویس مشتریان، مکالمات فروش، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، سایت‌های نقد و بررسی و شبکه‌های اجتماعی بدست بیارید.

نکته: اینترنت یک منبع غنی از اینه که بدونین افراد در مورد برند و کسب و کار شما چه احساسی دارن. افراد عاشق به اشتراک‌گذاری هستن. پس به دنبال این موارد به اشتراک‌گذاشته شده باشید.