آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول

قیمت گذاری در بازاریابی

هر کسب و کاری برای موفقیت در برنامه بازاریابی و به دست آوردن سود بالا بایستی موضوع قیمت گذاری در بازاریابی را مد نظر قرار دهد. قیمت گذاری درست در بازاریابی می تواند تاثیر بسیاری در گردش مالی و سودآوری کسب و کار شما داشته باشد. اما قیمت گذاری یک هنر دشوار در بازاریابی است.

نکته بازاریابی

قیمت گذاری بیش از حد باعث از دست دادن مشتری و کاهش فروش می گردد. قیمت گذاری بسیار پایین نیز باعث کاهش سود و ایجاد تصور کیفیت پایین محصول در ذهن مشتری می گردد. در این مقاله بازاریابی و فروش به بررسی شیوه های قیمت گذاری در بازاریابی می پردازیم .

انواع قیمت گذاری در بازاریابی

قیمت گذاری رقابتی (Competitive pricing)

در بسیاری از بازارها قیمت رقبا به شما فرمول قیمت گذاری را نشان می دهد. در این نوع قیمت گذاری بایستی محصول خود ، ویژگی های آن و کیفیت عملکردی آنرا را با نیاز بازار و قیمت رقبا بررسی نمایید. تنظیم قیمت در حدود قیمت رقبا یک استراتژی بی خطر است، چرا که مشتریان بالقوه در این حالت بررسی بیشتر بر روی قیمت محصول شما خواهند داشت. همچنین در قیمت گذاری رقابتی خطر ایجاد جنگ قیمت ها بسیار کمتر سایر روشهای قیمت گذاری است.

نکته بازاریابی

قیمت گذاری رقابتی بیشتر توسط کسب و کارهای دارای پتانسیل کم در بازار مورد استفاده قرار می گیرد. این نوع قیمت گذاری ممکن است علاوه بر افزایش فروش تان، حاشیه سود شما را کاهش دهد.

قیمت گذاری تشویقی (Premium pricing)

اگر قیمت گذاری در بازار در دست شما باشد ، کمی کاهش قیمت می تواند به یک مزیت رقابتی تبدیل گردد. در واقع در بازاریابی ، قیمت گذاری کمی بالاتر اغلب خود یک استراتژی محسوب می گردد. در ذهن بسیاری از مشتریان ، قیمت بالاتر نشان دهنده کیفیت بهتر است و هر گونه کاهش در قیمت حاشیه سود شما را کمتر دچار اُفت می نماید.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”مقالات پیشنهادی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

پاورپوینت استراتژیهای قیمت آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول گذاری

در این حالت هر گاه قیمت شما در بازار دچار مشکل گردد، می توانید قیمت های خود را به سطح رقابتی کاهش دهید.

نکته بازاریابی

قیمت گذاری تشویقی بویژه برای کسب و کارهایی که دارای پایگاه داده خوبی از مشتریان وفادار هستند می تواند مثمر ثمر باشد. قیمت گذاری تشویقی اغلب بهترین روش برای کسب و کارهای کوچک است.

استراتژی های قیمت گذاری تخفیف دار

در بازاریابی ، قیمت گذاری پایین تر می تواند حاشیه سود شما را کاهش دهد ، اما در عین حال این نوع قیمت گذاری می تواند استراتژی خوبی برای به دست آوردن سهم بازار باشد. این استراتژی قیمت گذاری بویژه در زمان ارائه کالا یا خدمات جدید استفاده می گردد. کسب و کارها در استراتژی قیمت گذاری تخفیف دار سود کوتاه مدت خود را قربانی می کنند، اما در ازاء آن رقبای خود را در بازار تضعیف می کنند. با افزایش حجم فروش ، هزینه های کسب و کار عملاً کاهش یافته و مزیت های رقابتی ویژه ای در کسب سهم بازار و جذب مشتریان جدید خواهید داشت. این استراتژی قیمت گذاری عملاً در حجم فروش بالاتر سودآور نیز خواهد بود.

نکته بازاریابی

استراتژی قیمت گذاری تخفیف دار بویژه توسط شرکت های بزرگ که دارای مزیت رقابتی در کنترل هزینه هستند ، استفاده می گردد. این استراتژی قیمت گذاری به خصوص در بازارهایی که کالاهایی با تمایز نسبتاً کم به فروش می رسند، بکار گرفته می شود. همچنین از استراتژی قیمت گذاری تخفیف دار برای کالاهای با تاریخ انقضاء نزدیک نیز استفاده می گردد.

استراتژی قیمت گذاری طیفی از محصولات

همیشه شانس زیادی برای فروش طیفی از محصولات وجود دارد. هنگام استفاده از این استراتژی قیمت گذاری مشتریان نسبت به وجود ارزش در تمام طیف محصولات احساس خوشایندی خواهد داشت. از استراتژی قیمت گذاری طیفی از محصولات معمولاً رستوران ها منوی خود با تنظیم بعضی از جزئیات استفاده می کنند. از این استراتژی نیز بسیاری از سوپر مارکت ها در تعیین موضع متفاوت بالا به پایین در فروش اجناس خود استفاده می کنند. برای استفاده از استراتژی قیمت گذاری طیفی از محصولات می توانید استراتژی “خوب ، بهتر ، بهترین” (مانند کارت های اعتباری برنزی ، نقره ای و طلایی) را دنبال کنید. در هر صورت با استفاده از این استراتژی قیمت گذاری شما قادر به هدف قرار دادن بخش های مختلف بازار که دارای الزامات مختلف و حساسیت های قیمتی هستند ، خواهید بود.

بازاریابی محصول چیست؟ مراحل استراتژی بازاریابی محصول ۲۰۲۲

با اینکه بازاریابی محصول از جمله بخش های مهم در شرکت های فعال در هر دو بخش B2B و B2C است اما یافتن یک تعریف درست از آن کمی دشوار است. چون یکی از معدود رویکردهایی است که به محصول، بازاریابی و فروش مرتبط می شود.

در این رویکرد تمام تلاش ها منجر به شناخت مشتریان هدف و بررسی در جهت پیدا کردن راه هایی برای شناخت بهتر آنها میشود تا تعیین گردد چگونه میتوان به بهترین نحو با مشتریان تعامل برقرار کرد.

بازاریابی محصول چیست؟

بازاریابی محصول یا Product Marketing آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول فرآیند واردکردن یک محصول به بازار است. این فرآیند شامل تصمیم گیری در خصوص جایگاه یابی محصول و پیام نویسی برای آن، ورود محصول به بازار، و کسب اطمینان از آنکه مشتریان و عوامل فروش متوجه آن هستند، می شود. هدف از اجرای مارکتینگ محصول ایجاد و تحریک تقاضا برای استفاده از محصول است.

Product Marketing با ورود محصول به بازار متوقف نمی شود، اگر اینگونه شود بازاریابان محصول کار زیادی در شرکت نخواهند داشت. گام نهایی در فرایند بازاریابی برای یک محصول، کسب اطمینان از آن است که افراد درستی از محصول آگاهی داشته باشند. این افراد با بررسی نیازها و بازخوردهای مشتریان که در طول چرخه عمر محصول، می دانند چگونه باید محصول را بازاریابی کنند.

بازاریابی برای محصول بر تحریک تقاضا برای یک محصول و منطبق کردن آن با انتظارات مشتریان فعلی محصول است. بر این اساس بازاریابان محصول بر مراحلی که افراد برای خرید محصول طی می کنند تمرکز کرده تا با استفاده از اطلاعاتی که از این طریق به دست می آورند بتوانند کمپین های کارآمدی را برای محصول اجرا کنند.

بازاریابی محصول در مورد کسب دانش عمقی از مخاطبان یک محصول و توسعه جایگاه یابی و پیام رسانی آن محصول به منظور جلب توجه مخاطبان است. از اینرو بازاریابی برای محصول فعالیت های مربوط به لانچ محصول به بازار Product Launch و بخش اجرایی استراتژی های بازاریابی برای محصول را پوشش می دهد، از اینرو کاری که بازاریابان محصول انجام می دهند در مرکز بازاریابی کسب و کار، فروش و تیم محصول قرار می گیرد.

چرا بازاریابی محصول مهم است؟

Product Marketing بخشی ضروری در استراتژی بازاریابی هر کسب و کاری است. بدون آن محصول شما به نهایت پتانسیل اش در بین مخاطبان هدف نمی رسد. برای درک اهمیت بازاریابی محصول برخی از اهداف آن را در زیر بررسی می کنیم:

با استفاده از استراتژی بازاریابی محصول، مخاطبان هدف شما می توانند ارزشی که آن محصول به خصوص در زندگی شان دارد را ببینند. بررسی آنکه چه تعداد از مشتریان با چه ویژگی هایی به سمت استفاده از این محصول کشیده می شوند، به شما امکان بررسی و شناخت بهتر مشتریان تان را می دهد.

علاوه بر شناخت مشتریان به صورت کلی، می توانید پرسنا مشتریان تان را نیز شفاف تر تعریف کنید. دانستن دقیق نیاز مخاطبانتان به شما کمک می کند محصول خود را راحت تر با نیاز و خواسته مشتریان تان تطبیق دهید.

• کسب آگاهی از رقبا (محصولات و تاکتیک های بازاریابی)

وقتی محصول خود را بازاریابی می کنید، می توانید استراتژی و نتایج خود را با رقبا مقایسه کنید. ببینید ویژگی ها و مزایای محصولات رقبا چیست و چگونه محصول خود را در بازار معرفی می کنند. به این صورت حتی ایده هایی برای ترفیع محصول خود پیدا خواهید کرد.

• کسب اطمینان از آنکه تیم های بازاریابی، محصول و فروش در یک مسیر حرکت می کنند

با عرضه محصول به بازار در سطح وسیع و بررسی بازخورد بازار مشخص می شود تیم های مختلف تا چه میزان هم راستا با یکدیگر فعالیت می کنند.

• جایگاهی یابی مناسب محصول در بازار

در بازاریابی برای محصول هدف آن است که محصول، تصویر ذهنی برند و تن صدای برند هم راستا و یکپارچه باشند و احساس درستی را در مخاطبان ایجاد کنند.

• ترقی و افزایش درآمد و بهبود فروش

بازاریابی برای محصول نیازمند توجه به محصول از دیدگاه استراتژیک است تا محصول در میان مشتریان در بازار مورد نظر به موفقیت برسد. بنابراین لازم است پتانسیل محصول در بازار و شرایط مختلفی که بر درآمد و فروش تاثیر می گذارد را بررسی کنید و بهترین راهکار را برای محصول انتخاب کنید.

مراحل استراتژی بازاریابی محصول 2022

استراتژی بازاریابی محصول در جهت هدایت جایگاه یابی و ترفیع محصول جدید عمل می کند. استفاده از این استراتژی برای محصولات جدید سبب می شود محصول از مرحله توسعه یا Development در چرخه عمر خود به مرحله ورود به بازار یا Launch برسد و تعیین می کند چه مشتریان و بازارهای جدید برای ورود به بازاریابی و بازاریابی برای محصول وجود دارد.

در ادامه 5 گامی که به شما کمک می کند استراتژی بازاریابی محصول خود را بهینه و موثر کنید، معرفی شده است:

1. مخاطبان هدف و پرسنا خریداران محصول خود را معرفی کنید

یکی از اصلی ترین وظایف شما به عنوان بازاریاب محصول، تعریف دقیق مخاطب هدف و آماده سازی و نگارش پرسنا خریداران است. با شناخت مشتریان و کسب آگاهی از نیازها و ویژگی های آنها می توانید در خصوص تمام جنبه های استراتژی بازاریابی محصول، که متصل به مشتریان هدف و پرسناهای تعریف شده برای برند است، مطمئن باشید.

1. تعیین جایگاه یابی و پیام، به گونه ای که محصول شما را متمایز کند

بعد از انجام تحقیقات بازار برای شناخت مشتریان، نیازها، چالش ها و نقاط درد آنها را مشخص کنید. با استفاده از این اطلاعات می توانید تعیین کنید محصول شما از چه طریقی چالش مخاطبان را حل می کند.

این مرحله لزوما به معنای متمایز کردن محصول خود از رقبا نیست، چراکه پیش از این آنها نیاز مخاطبان را شناسایی کرده و در صدد برطرف کردن آن برآمده اند. اما کلید اصلی برای متمایز کردن محصول در جایگاه یابی و پیامی است که به مخاطبان خود می رسانید.

برای جایگاه یابی در ذهن مشتریان لازم است پاسخ سوالاتی را در خصوص محصول خود تعیین کنید، در مقاله “جایگاه برند و ارتباط آن با شعار برند” برخی از این سوالات لحاظ شده است که می تواند شما را در مسیر جایگاه یابی برای محصول تان هدایت کند.

پیام برند خود را از طریق بخش بندی ذهنی مخاطبین، شفاف تر بیان کنید.

هدفی که برای محصول تعیین می کنید ممکن است با توجه به محصول به خصوص شما، نوع کسب و کاری که در آن حضور دارید، اهداف کلان بازاریابی و مواردی از این دست، متفاوت و مختص به محصول مورد نظر باشد.

اهدافی که برای محصول خود در نظر می گیرید ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• افزایش درآمد
• تعامل با مشتریان
• بهبود سهم بازار
• کسب مشتری از رقبا
• ارتقاء تشخیص برند

1. قیمت گذاری محصول

به عنوان یک بازاریاب یا مارکتر Marketer محصول، باید در پروسه قیمت گذاری محصول مشارکت کنید. در این مورد ممکن است با دپارتمان مالی مشارکت کنید یا با توجه به ماهیت و شرایط شرکت و کسب و کارتان خودتان قیمت گذاری محصول را انجام دهید.

در هر صورت برای تعیین قیمت محصول می توانید از رویکرد قیمت رقابتی یا قیمت مبتنی بر ارزش استفاده کنید. در قیمت گذاری رقابتی، قیمت با توجه به قیمت محصول مشابه رقبا تعیین می شود. اما در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش قیمت محصول بر اساس ارزشی که محصول دارد و با در نظر گیری تمام هزینه ها و حاشیه سود مطمئن، تعیین می شود.

حالا زمان آن است که محصول خود را وارد بازار کنید. به صورت کلی برای لانچ Launch محصول به بازار دو مرحله کلی وجود دارد:

• لانج داخلی Internal Launch ، که شامل فرآیندهای درون سازمانی لازم برای ورود محصول به بازار و معرفی آن به اعضای شرکت صورت می پذیرد.
• لانچ خارجی External Launch، که در بیرون شرکت و در تعامل با مخاطبان و مشتریان در هنگام ورود محصول به بازار صورت می گیرد.

در این مقاله تلاش کردیم به مفهوم و تعریف Product Marketing بپردازیم و مراحل اصلی آن را تعیین کنیم. به یاد داشته باشید در استراتژی بازاریابی محصول، تمرکز اصلی بر محصول و مشتریان است و شناخت مشتریان و نیازهای آنها و لحاظ کردن آنها در تصمیم گیری های استراتژیک برای محصول است.

پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری

پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری با هدف آشنایی علاقه مندان به بازاریابی و فروش و صاحبان کسب و کار با انواع استراتژیهای قیمت گذاری و تخفیفات فروش تهیه و تنظیم شده است.

تنها زمانی که تعیین قیمت مشکلی ایجاد نمی کند ، زمانی است که شما “قیمت گیرنده” هستید و باید قیمت ها را با توجه به نرخ پیش بینی شده تعیین کنید ، یا در غیر این صورت به هیچ وجه چیزی نفروشید.

مهم است که بین استراتژی قیمت گذاری و تاکتیک قیمت گذاری تمایز قائل شوید. استراتژی مربوط به تعیین قیمت برای اولین بار ، یا برای یک محصول جدید یا برای یک محصول موجود در یک بازار جدید انجام می گردد.

در این پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری علاوه بر شرح دقیق انواع استراتژیهای قیمت گذاری ما شما را با انواع مختلف تخفیفات فروش نیز آشنا می کنیم. آنچه در این پاورپوینت بازاریابی خواهید آموخت :

فرآیند قیمت‌گذاری، فروش و نظارت بر قیمت‌ها در دیجی‌کالا

دیجی‌کالا از دو بستر برای فروش کالا استفاده می‌کند؛ ۱ – خرده‌فروشی (Retail) ۲ – مارکِت‌پِلِیس یا بازارگاه (Marketplace) که روش‌های متداول در تمامی شرکت‌های تجارت الکترونیک دنیا از جمله آمازون، علی‌بابا و جی‌دی (JD) در چین، فلیپ‌کارت هندوستان، سوک در امارات متحده عربی و غیره است.

مدل کسب‌وکار خرده‌فروشی آنلاین

طی ۱۰ سال ابتدایی فعالیت دیجی‌کالا مدل فروش این شرکت فقط به صورت خرده‌فروشی آنلاین بوده است. یعنی تمام کالاهایی که در وب‌سایت دیجی‌کالا به فروش رفته ابتدا توسط این شرکت از تأمین‌کنندگان معتبر خریداری و سپس قیمت‌گذاری و فروخته شده است. در این مدل دیجی‌کالا محصولات را خریداری کرده و با حاشیه‌ی سود حداقلی (برای مثال در گروه تلفن همراه به‌طور متوسط ۲ درصد) به فروش می‌رساند.

مدل کسب‌وکار مارکت‌پِلِیس (بازارگاه)

از ابتدای سال ۱۳۹۶ دیجی‌کالا بستری جدید به منظور فروش کالا برای اتصال مستقیم فروشندگان، تولیدکنندگان و تأمین‌کنندگان کالا (Sellers) به خریداران فراهم کرد. از طریق این بستر تولیدکنندگان ایرانی به بازاری به وسعت سراسر ایران متصل می‌شوند و خریداران هم بدون واسطه می‌توانند به کالای لازم خود دسترسی داشته باشند. در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا تأمین‌کنندگان همچون مغازه‌داران یک پاساژ خودشان قیمت‌ کالاها را تعیین می‌کنند و دیجی‌کالا دخالت مستقیم در نحوه قیمت‌گذاری کالاها ندارد. اگرچه ابزارهایی برای ترغیب فروشندگان برای قیمت‌گذاری عادلانه وجود دارد و همچنین با ابزارهای نظارتی جلوی تخلفات گرفته می‌شود؛ برای مثال نمایش کمترین قیمت ارائه شده در صدر لیست فروشندگان، سبب ایجاد رقابت در میان فروشندگان مختلف یک کالا برای عرضه مناسب‌ترین قیمت می‌شود، همچنین امتیاز دادن به فروشندگان توسط خریداران، رده‌بندی آن‌ها و خارج کردن فروشندگانی که به علت نارضایتی مشتری ناشی از قیمت نامناسب، کیفیت پایین و یا خدمات‌رسانی ضعیف امتیاز پایین کسب کنند، ابزارهای نظارتی دیگر دیجی‌کالا در بخش مارکت‌پلیس هستند که منجر به حمایت از منافع مشتری از طریق شفافیت در امر مبادله کالا می‌شود و به رونق هر چه بیشتر بازار عادلانه‌ای کمک می‌کند که مکانیزم‌های تعدیل قیمت را در بطن خود دارد. به‌تازگی باتوجه به شرایط متلاطم اقتصادی ابزارهای نظارتی را در این بخش بیش از پیش گسترش دادیم و علاوه بر استفاده از نیروهای انسانی برای کنترل، نظارت و پایش دائمی بر کیفیت و قیمت کالاها، ابزارهای هوش مصنوعی و داده‌کاوی را هم بدین منظور توسعه دادیم.

هم اکنون بیش از ۱۶۰ هزار کسب‌وکار اعم از تولیدکننده، فروشنده، هنرمند و صنعتگر از سراسر ایران در این بخش مشغول به عرضه‌ی بیش از ۶ میلیون کالا هستند و دیجی‌کالا بازاری به وسعت ایران در اختیار آن‌ها قرار داده آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول است. خدمات دیجی‌کالا به این کسب‌وکارها شامل تولید محتوا برای محصولات، خدمات بازاریابی، پرداخت، انبارداری و پردازش، بسته‌بندی، لجستیک و تحویل سفارش‌ها به تمام نقاط کشور، خدمات پس از فروش، در اختیار قراردادن اطلاعات و بینش بازار می‌شود.

از قیمت دیجی‌کالا تا قیمت فروشنده

بیش از ۷۰ درصد کالاهای دیجی‌کالا از سوی فروشنده‌های ثالث در پلتفرم مارکت پلیس عرضه می‌شوند. تا پایان سال ۹۸ بیش از ۶۱ هزار فروشنده با مارکت‌پلیس دیجی‌کالا همکاری کرده‌اند و این رقم تا نیمه نخست سال ۱۴۰۰ به بیش از ۱۶۰ هزار کسب‌وکار افزایش یافته است.

فروشندگان دیجی‌کالا محصولات‌شان را خودشان قیمت‌گذاری کرده و روی پلتفرم مارکت‌پلیس دیجی‌کالا به فروش می‌رسانند. در واقع، دیجی‌کالا در نقش یک پلتفرم دوسویه، پلی است میان خریدار و فروشنده که باید منافع هر دوسمت را تأمین کند. پس، قیمت‌گذاری کالاها کاملا در دست دیجی‌کالا نیست.

در بحران‌های اقتصادی و تلاطم قیمتی چه مشکلی داریم؟

۱. ایجاد سقف قیمت و مشکل ناموجود شدن

دیجی‌کالا با اخذ سیاست‌هایی مانند تعیین محدوده افزایش قیمت یا نظارت بر قیمت فروشنده‌ها و مقایسه با قیمت‌های بازار و تشویق فروشنده‌ها به درج قیمت‌های رقابتی، می‌تواند تا حدودی ثبات در قیمت‌ها را برقرار کند ولی نمی‌تواند برای فروشنده‌ها قیمت مشخصی تعیین کند یا به یک فروشنده بگوید حتما باید اجناس را با بهایی مشخص بفروشد. وقتی تعادل بازار برهم می‌خورد؛ کالای فروشندگان به سرعت با قیمت‌های قبلی به فروش می‌رود یا فروشندگان از فروش با قیمت‌های قبلی اجتناب می‌کنند و دیجی‌کالا به عنوان پلتفرم قانونا مجاز نیست و نمی‌تواند فروشنده‌ای را وادار به فروش کالای خود کند. در این مواقع دیجی‌کالا می‌تواند سقف قیمتی تعیین کند و به فروشندگان اجازه ندهد کالایی را بیش از اندازه مشخصی گران کنند. اما فروشنده مختار است که در این محدوده قیمتی کالای خود را بفروشد یا نفروشد. پافشاری بر یک سقف قیمتی معمولا باعث می‌شود فروشنده از فروش کالاهایش اجتناب کند و در نتیجه کالا ناموجود می‌شود. در این مواقع ممکن است اینطور به نظر برسد که پلتفرم کالاها را ناموجود کرده است تا بعدا گران‌تر بفروشد! در حالی که این‌طور نیست و چون سقف قیمت ایجاد شده است فروشندگان از فروش کالای خود با قیمت قبلی اجتناب می‌کنند.

۲. حذف سقف قیمت و مشکل گران‌فروشی

برای موجود نگه داشتن کالاها می‌توان سقف قیمتی تعیین نکرد و به فروشنده‌ها اجازه داد تا کالای خود را با قیمت دلخواه عرضه کنند. برداشتن این سقف به فروشنده‌ها اجازه می‌دهد به جبران ضرر و زیانی که در پی افزایش قیمت‌های مواد خام، دلار و کاهش ارزش پول ملی دیدند؛ کالاها را با قیمت دلخواه بفروشند و بازار هم معمولا خریدار است اما باز ممکن است اتهام گران‌فروشی متوجه پلتفرم مارکت پلیس شود.

دیجی‌کالا درباره کمتر از ۳۰ درصد محصولات و آن‌هایی که به طور مستقیم در مدل خرده‌فروشی فروشنده است، اختیار کامل در قیمت‌گذاری درست و منصفانه دارد. بعضی از کاربران این نکته مهم را نمی دانند و تصور می‌کنند تمام بیش از ۶ میلیون محصولی که روی این پلتفرم وجود دارد به طور مستقیم توسط خود دیجی‌کالا قیمت‌گذاری می‌شود.

این دو چالش نه برای دیجی‌کالا که برای همه پلتفرم‌های دوسویه و فروشگاه‌های مارکت پلیس در زمان برهم خوردن تعادل بازار و موج گرانی‌ها مطرح است و همیشه یک حرکت میان احتکار و گران‌فروشی در باورهای خریدار ممکن است وجود داشته باشد.

بایدها و نبایدهای قیمت‌گذاری در دیجی‌کالا

با همه چیزهای گفته شده در بالا که چالش‌های جدیدی در بازار خرده‌فروشی ایران هستند و ایجاد تعادل در قیمت‌گذاری و عرضه و تقاضا را بسیار سخت می‌کنند، ولی تلاش کرده‌ایم حتی در همین شرایط، راه‌حل‌هایی را بیابیم و ابزارهایی را توسعه دهیم تا بتوانیم بهترین کالاها را با بهترین و منصفانه‌ترین قیمت به مشتریان خود ارائه دهیم.

استراتژی‌ها و بایدها و نبایدهایی در قیمت‌گذاری کالاها برای فروشنده‌ها مشخص شده و نظارت دائمی روی عملکرد آن‌ها وجود دارد؛

• فروشنده‌ها در هنگام تعیین قیمت یک کالا باید هم بازار آفلاین و هم بازار آنلاین را بررسی کرده تا به یک قیمت‌گذاری درست برسند.
• فروشنده‌ها حق ندارند قیمتی بالاتر از سایت فروشگاهی یا فروشگاه فیزیکی خود در دیجی‌کالا درج کنند.

• کالاهایی که دارای نرخ مصوب و قیمت چاپ شده هستند؛ باید با همان قیمت و یا کمتر از نرخ مصوب به فروش برسند.
• دیجی‌کالا با فروشندگانی که با ارایه تخفیف‌های کاذب سعی در فریب مشتری را دارند؛ برخورد کرده و مجازات‌هایی از گرفتن دسترسی به قیمت کالا یا گروه‌های کالایی برای یک ماه تا تعلیق مجوز فروشندگی و برند آن در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا اعمال می‌کند.

• ابزارهای جعبه خرید (Buy Box) و پایش قیمت‌ها توسط کاربران، به طور دائمی در حال کنترل قیمت فروشنده‌ها و یافتن بهای منصفانه است.

• هر فروشنده یک تاریخچه قیمت‌گذاری در داده‌های دیجی‌کالا دارد و نمی‌تواند به یک‌باره قیمت کالایی را چند برابر افزایش دهد و باید بر اساس قیمت مرجع اعلام شده در پنل فروشندگی خود، قیمت‌های جدید کالاها را براساس ضوابط تعیین شده، استخراج و اعلام کند.

جعبه خرید؛ مکانیزم طبیعی رسیدن به قیمت‌های منصفانه و رقابتی

دیجی‌کالا چه سازوکاری برای ارائه‌ی مناسب‌ترین قیمت‌ها دارد؟ جعبه خرید (دکمه پیش‌فرض افزودن به سبد خرید) محلی است که در آن منصفانه‌ترین قیمت پیشنهادی از بین فروشندگان مختلف کالا به مشتریان نمایش داده می‌شود. همیشه جعبه خرید بهترین گزینه برای خرید را به مشتریان پیشنهاد می‌دهد و شامل منصفانه‌ترین قیمت خرید از بین فروشندگانی است که کالا را عرضه می‌کنند. کیفیت کالا، عملکرد فروشنده، اصالت کالا، خدمات پس از فروش و موجود بودن کالا در انبار دیجی‌کالا هم در اختصاص یافتن این جایگاه به فروشنده نقش دارد.

به نوعی می‌توان گفت جعبه خرید، بهترین قیمت پیشنهادی برای یک محصول است. دیجی‌کالا با راه‌اندازی مدل مارکت‌پلیس، به دنبال رقابتی کردن بازار برای فروشنده‌ها بود و جعبه خرید مکانی است که فروشنده‌ها بر سر تصاحب آن با هم رقابت شدید و سخت‌گیرانه‌ای دارند و ناچار می‌شوند، قیمت‌های پایین‌تر و ارزان‌تری نسبت به بازار پیشنهاد بدهند.

به این ترتیب، غالب اوقات برای هر کالا، قیمت پیشنهادی در جعبه خرید، پایین‌ترین قیمت کف بازار یا در میان فروشنده‌های آنلاین است؛ چرا که اگر این‌طور نباشد، فروشنده موفق به فروش کالای خود نشده و خریدار می‌تواند به فروشنده‌ها یا فروشگاه‌های دیگر مراجعه کند و با قیمت ارزان‌تر، کالایش را سفارش بدهد.

بر اساس گزارش سال ۹۹ دیجی‌کالا تا پایان این سال، بیش از ۵۳۰ هزار پیشنهاد برای قیمت مناسب‌تر توسط کاربران گزارش شده است و که ۲۰ درصد دارای اطلاعات کامل و قابل بررسی بودند و ۱۲.۵ درصد گزارش‌ها منجر به ویرایش قیمت شد.

این نمودار در بازه یک ماهه همه تغییرات قیمت یک کالا را نشان می‌دهد و مهم‌تر از آن مشخص می‌سازد در میان فروشندگان مختلف یک محصول یکسان، هر فروشنده چه زمانی کالا را با چه قیمتی به فروش رسانده است. در این نمودار به سادگی می‌توان زمانی که کالایی تخفیف داشته را مشاهده کرد و حتی در مواردی زمان تخفیف بعدی را تا حدودی حدس زد.

شما می‌توانید نمودار قیمت کالا را در کنار هر کالایی که در دیجی‌کالا به فروش می‌رسد، ببینید. اعداد مشخص شده در نمودار قیمت کالا، نشان‌دهنده کمترین قیمتی است که یکی از فروشندگان در طول هر روز آن کالا را با آن قیمت فروخته است. خطوط آبی رنگ نمودار قیمت نشان‌دهنده قیمت عرضه کالا بعد از تخفیف و خط چین‌های خاکستری رنگ قیمت قبل از تخفیف را نشان می‌دهد.

درباره‌ی بعضی از کالاها که ممکن است در روزهایی فروش نداشته باشند یا در آن تاریخ ناموجود باشند، قیمتی برای نمایش در نمودار قیمت وجود ندارد و جای آن خالی باقی می‌ماند. این ویژگی در همه ۶ میلیون تنوع کالایی در فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا وجود دارد و کاربران می‌توانند اطلاعات تغییرات قیمت کالای مورد نظر خود را به دست آورند.

لازم به ذکر است که بعضی کالاها دارای رنگ‌بندی یا سایزهای متفاوت هستند و ممکن است قیمت هر سایز و رنگ متفاوت باشد، در این حالت نمودار قیمت هر رنگ یا سایز متفاوت، به شکل مجزا نمایش داده می‌شود و برای مشاهده نمودار قیمت هر سایز یا رنگ متفاوت باید روی گزینه‌های قسمت پایین نمودار قیمت، گزینه دلخواه را انتخاب کنید.

با نشان دادن نمودار قیمت کالاها و تاریخچه تغییرات قیمتی برای هر کالا تلاش داریم تا شفافیت را در فرآیند قیمت‌گذاری حفظ کنیم و به اشتراک‌گذاری فرایند تغییر قیمت‌ها به صورت روزانه است که در شرایط کنونی اقتصاد کشور ما، می‌تواند تضمین‌کننده خرید آگاهانه باشد.

آمیخته بازاریابی قیمت

قیمت تنها عنصری از عناصر آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجــاد می‌کند. قیمت کالا باید به گونه‌ای تعیین شود که ضامن بقای شرکت با توجه به حداکثر سود مورد انتظار باشد. لذا برای بدست آوردن رهبری بازار باید قیمت گذاری پایین با توجه به کیفیت کالا مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد. قیمت کالا اساسا مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت به ازای استفاده از آن توسط مصرف‌کنندگان پرداخته می‌شود، قیمت تنها رکن از عناصر بازاریابی است که باعث ایجاد درآمد می‌شود ولیکن بقیه عناصر بازاریابی همگی دارای هزینه هستند، لذا قیمت گذاری کالا بدون توجه به سایر ارکان بازاریابی و تغییرات بازار کار اشتباهی است.

تمامی سازمان‌ها و شرکت ها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگونی مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها، خرید و … عنوان ‌شود. در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکت‌ها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکت‌ها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند. با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکت های‌ مختلف‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است.

تعریف قیمت‌گذاری‌ محصول

‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود. بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند. قیمت یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی است و باید قیمت گذاری را یک استراتژی تاثیر گذار در بازاریابی شرکت بدانیم، زیرا قیمت گذاری بر بسیاری از عوامل دیگر در شرکت از جمله موضع یابی، کانالهای توزیع و … تاثیر می‌گذارد. در واقع برای قیمت گذاری نمی توان یک دستورالعمل واحد و مشخص ارائه کرد و این کاملاً بستگی به شرایط دارد اما طی کردن مراحل زیر برای قیمت گذاری محصولات پیشنهاد می‌شود.

انواع قیمت گذاری محصول

به طور کلی ۳ رویکرد عمومی برای قیمت گذاری وجود دارد، رویکرد قیمت گذاری بر اساس هزینه‌ها که در آن پس از محاسبه قیمت تمام شده درصدی را به آن به عنوان حاشیه سود اضافه می‌کنند. رویکرد دوم قیمت گذاری برای مشتری است که در فروشنده بر اساس پیش‌بینی از مبلغی که مشتری برای خرید کالا حاضر به پرداخت است قیمت را تعیین می‌کند فارغ از آن که قیمت تمام شده محصول چه قدر است. و سومین رویکرد قیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا است که در آن فروشنده با مشاهده قیمت رقبا، قیمتی رقابتی در سطح قیمت رقبا تعیین می‌کند.

انواع روش‌های قیمت‌گذاری

قیمت گذاری بالا یا Premium Pricing

زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می‌توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد. تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات با لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصولات بازار برخوردار باشد.

قیمت گذاری نفوذی یا Penetrating Pricing

قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می‌شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست یافتیم، به تدریج قیمت افزایش می‌یابد.

قیمت گذاری اقتصادی یا Economy Pricing

در این آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول روش، برخلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می‌آوردیم، قیمت واقعاً پایین است ! یعنی در تولید و فروش از روشهایی استفاده می‌کنیم که کمترین هزینه‌ها را در پی داشته باشد، و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می‌دهیم. در فروشگاه‌ها اگر دقت کنید معمولاً محصولاتی هستند که برای افرادی که به دنبال خریدها اقتصادی هستند، می‌تواند بهترین گزینه باشد.

قیمت گذاری گزاف Price Skimming

در واقع این استراتژی دقیقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می‌کنیم و محصول را به بازار عرضه می‌کنیم و پس از آن که رقبا با توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند، قیمت را به تدریج کاهش می‌دهیم. پرواضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد. طبیعتاً با ورود رقبا مجبور به استفاده از یکی دیگر از استراتژی‌های مذکور در این مطلب خواهیم بود.

اهمیت قیمت در آمیخته بازاریابی

تمام عناصر آمیخته بازاریابی باید برای حمایت از استراتژی کلی هماهنگ شوند و این امر شامل قیمت نیز می‌شود. در اینجا لازم است درباره روابط متقابل بین قیمت و عناصر دیگر آمیخته بازاریابی توجه شود.

قیمت و محصول: قیمت و محصول ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. برای مثال قیمتی که بازاریابان روی محصول معینی می‌گذارند مقدار پولی است که برای تولید آن محصول هزینه خواهند کرد. قیمت به شکلهای دیگر نیز با عنصر محصول ارتباط دارد. اول اینکه قیمت‌ها معمولاً در مسیر منحنی عمر محصول تغییر می‌یابد.

قیمت و ترفیع: قیمت در ترفیع نقش عمده‌ای دارد. شرکتی که راجع به محصولات با کیفیت و منحصر به فرد خود تبلیع می‌کند، از بیان قیمت بالای آن خودداری نمی‌کند. از طرف دیگر انواع مختلفی از محصولات بر پایه قیمت پایین تبلیغ می‌شوند. در چنین حالتی جذابیت محصول قیمت آن است.

قیمت و توزیع: توزیع و قیمت گذاری محصولات، با یکدیگر مرتبطند ولی این ارتباط در مورد محصولات مختلف، متفاوت است. قیمت محصول که در یک شهر تولید می‌شود ممکن است در شهر دیگر دو برابر باشد. دلیل این تفاوت هزینه‌های توزیع است. بویژه در مورد محصولات سنگین، پرحجم و نسبتاً گران، به همین دلیل بسیاری از شرکت‌ها هزینه‌های توزیع را در قیمت دخالت نمی‌دهند و پول مربوط به هزینه‌های حمل و نقل را جداگانه از مشتریان دریافت می‌کنند.

قیمت گذاری بالا، قیمت گذاری نفوذی، قیمت گذاری اقتصادی و قیمت گذاری گزاف اصلی ترین استراتژیهای قیمت گذاری هستند که در ماتریس زیر نیز می‌تواند جایگاه آنها را مشاهده فرمایید. در ادامه با برخی دیگر از استراتژیهای قیمت گذاری فرعی نیز آشنا می‌شوید.

عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌

‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:

۱. عوامل‌ سازمانی: آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌

۲. عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزش‌های‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌

۳. عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌

کاتلر این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:

عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی

عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

ادبیات پژوهش آمیخته بازاریابی

فصل دوم شامل ادبیات پژوهش و مبانی نظری آمیخته بازاریابی همراه با فهرست منابع

خلاصه و جمع‌بندی

آمیخته بازاریابی قیمت یک پیشنهاد برای آزمون نبض بازار است. برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات توجه به تصویر ذهنی قیمت نزد مصرف‌کننده اهمیت بسیار زیادی دارد. بطور کلی اهداف قیمت‌گذاری عبارتند از:

حفظ بقاء و ادامه حیات: این هدف برای شرکت هایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف‌کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.

بیشینه کردن سود فعلی: برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنش‌های احتمالی رقبا و محدودیت‌های قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.

بیشینه کردن سهم بازار: برخی شرکت‌ها این هدف را در پیش می‌گیرند. زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکت هایی برای رسوخ در بازار، قیمت‌های خود را در سطح پائین‌ تعیین می‌کنند.

گرفتن نبض بازار: برخی از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بگیرند. شرکت‌ها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند. وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار، بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود.